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Marketingtipps

Ideen, Trends und wertvolle Tipps rund um Marketingthemen!

Wie kann effektives Marketing zum Unternehmenserfolg beitragen?

Hinter einem erfolgreichen Unternehmen verbirgt sich oftmals ein effektives Marketing. Denn richtig eingesetztes Marketing verhilft dem Unternehmen nicht nur zu neuen Kunden, sondern bindet bestenfalls auch zufriedene Kunden. Marketing beginnt also immer mit der Frage, welche Zielgruppe spreche ich an. Alle weiteren Maßnahmen wie Neukundengewinnung, Kundenbindung, Kundenzufriedenheit oder auch Rückgewinnungsmanagement müssen sich also an die richtige Zielgruppe richten.

1) NEUKUNDEN: Wie findet man erfolgreich Neukunden?

Die erfolgreiche Neukundengewinnung ist für viele Firmen und Start up’s ein schwieriges Thema. 

Denn ohne Kunden kein Umsatz. Zwar funktioniert die Kundenakquise in wirtschaftlich guten Zeiten leichter, doch sobald der Wettbewerb stärker und globaler wird, gelingt es vielen Firmen ohne aktive Neukundengewinnung nicht mehr, sich am Markt zu behaupten. Nicht wenige geraten in die Krise, da man sich nicht rechtzeitig auf die Veränderungen angepasst hat.

Bevor man nun planlos eine Marketingaktion nach der anderen startet, sollte man sich einen genauen Plan machen wie und welche Kunden man erreichen möchte. 

Hierzu gibt es einige wichtige Regeln, die man unbedingt beachten sollte, um Fehler zu vermeiden. 

Regel Nummer 1 lautet: Nur wer seine Wunschkunden kennt, wird diese auch finden. Es gilt also potentielle Kunden herauszufiltern und zu definieren.

Regel Nummer 2 lautet: Persönliche, individuelle und kreative Ansprache sind die Erfolgsfaktoren bei der Kundenansprache. Wenn ich weiß, welche Kunden ich haben will, muss ich sie „nur“ noch ansprechen. Eine Direktansprache führt meist direkt zum Ziel.

Regel Nummer 3: Nur mit einem Alleinstellungsmerkmal mit hohem Kundennutzen können Sie sich aus der sog. Austauschbarkeitsfalle befreien.

Regel Nummer 4: Locken Sie Neukunden nicht mit Schnäppchenangeboten, sondern mit einem durchdachten Konzept sowie sinnvollen Ideen. Es gibt eine Reihe origineller Werbemittel, die sich jedoch durchaus für Neukunden. 

Regel Nummer 5: Machen Sie Ihre Kunden zu Ihren Fans und bedanken Sie sich für jede Empfehlung persönlich und individuell. Anlässe hierzu gibt es einige. 

Wichtige Tipps zur Neukundengewinnung finden Sie hier:

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2) KUNDENBINDUNG: Wie funktioniert erfolgreiche Kundenbindung?

Um am Markt zu bestehen, ist die Kundenbindung für jedes Unternehmen eine der Hauptaufgaben, um erfolgreich zu sein.

Wie in einer echten Beziehung wird die Beziehung zwischen Konsument und Anbieter immer wertvoller, je länger sie hält. Es geht also nicht nur darum, aus einem Interessenten einen Käufer zu machen, sondern aus einem Käufer einen Kunden. Nicht der kurzfristige Erfolg des Verkaufsabschlusses steht im Vordergrund, sondern die langfristige Bindung zum Unternehmen. Dies bezieht sich nicht nur darauf, dass der Kunde immer wieder Produkte oder Dienstleistungen erwirbt, sondern ein sog. Echo-Effekt eintritt. Von einem Echo-Effekt spricht man, wenn Kunden ihr Unternehmen weiterempfehlen. Denn Freunde oder Bekannte sind glaubwürdige Empfehlungsgeber. Dies kann im positiven als auch im negativen einen Effekt haben.

Wie in einer echten Beziehung ist die Kundenbeziehung wertvoller, je länger sie hält. Es geht nicht darum aus einem Interessenten einen Käufer zu machen, sondern aus einem Käufer einen Kunden.

Die langfristige Kundenbindung ist für Unternehmen von großer Bedeutung. Denn zufriedene Kunden empfehlen auch gerne weiter. Dieser Echo-Effekt ist eine nicht zu unterschätzende Werbung für ein Unternehmen, da jeder zufriedene Kunde im Schnitt 3 Weiterempfehlungen ausspricht, während negative Erfahrungen im Durchschnitt an zehn Personen weitergegeben werden. Werden ihre Kunden zu treuen Kunden, entwickelt sich eine emotionale Bindung und das Interesse an Marke und Unternehmen steigt.

Wichtige Tipps, wie erfolgreich Kundenbindung sein kann, finden Sie hier:

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3) KUNDEN ZURÜCKHOLEN: Wie funktioniert das?

Wenn Kunden ihrem Unternehmen den Rücken zukehren, kann das vielerlei Gründe haben, die es gilt, herauszufinden. Denn in dieser verlorenen Kundengruppe verbergen sich enorme Vertriebspotentiale. Zunächst gilt es jedoch, die Gründe zu erfahren bzw. folgende Fragen zu erörtern:

1. Welche Kunden wandern ab und warum?

Hier ist es zunächst wichtig, die Gründe für die Abwanderung zu erfahren und wie folgt einzuteilen:

a) Liegt es am Kunden: Umzug, Lebensumstände haben sich geändert, Kunde möchte mal Abwechslung usw.

b) Liegt es am Unternehmen: Qualitäts- oder Servicemängel, nicht mehr zeitgemäß etc.

c) Liegt es an der Konkurrenz: besseres Preis-Leistungsverhältnis, höherer Mehrwert, zeitgemäße Kommunikationskanäle, bedienerfreundliches Bestellsystem…

Hat man die Abwanderungsgründe ergründet, kann man der zweiten Frage nachgehen: Lohnt es sich, die Kunden zurückzugewinnen. Hier muss man anhand der Analyse klären, ob und welche Kundengruppe man zurückholen möchte.

Nachdem die Kundengruppen feststehen, müssen nun die spezifischen Maßnahmen ergriffen und geplant werden.

Effektive „materielle“ Maßnahmen, die viele Unternehmen gezielt einsetzen, könnten sein:

Rabatt- & Gutscheinaktionen, Entschädigungszahlungen, Nachbesserungen, Geschenke. Wichtig ist hier, wie und über wen die Kontaktaufnahme erfolgt. Dies hängt von der Klassifizierung bzw. von der Ursache (sh Punkt 1.) ab.

Diese Instrumente sind kurzfristige Aktionen, die greifen und die helfen, wieder eine langfristige Beziehung zum Kunden aufzubauen. Die langfristige Kundenbeziehung kann nur durch guten Service und Verlässlichkeit funktionieren.

Alle Ergebnisse und Rückmeldungen, die sie durch die getätigten Maßnahmen erhalten, sind in einer Kundendatenbank zu dokumentieren und enorm wichtig für das Kundenrückgewinnungsmanagement. Das Kundenfeedback dient der Überprüfung interner Prozesse sowie der Überprüfung und Optimierung der eigenen Leistung, so dass die Kunden dauerhaft keinen Anlass haben, einen Wechsel des Unternehmens vorzunehmen. Aus der erfolgreichen Kundenrückgewinnung gilt es nun, eine positive und dauerhafte Kundenbindung zu generieren.

Tipps, wie man Kunden erfolgreich zurückgewinnt, findet man hier:

MEIN GENUSS Produkte sind ideal für Mailingaktionen, da es viele Personalisierungsoptionen gibt mit denen Sie Ausdrücken, wie wichtig Ihre Kunden Ihnen sind. Persönliche Geschenke mit eigenem Branding sowie einer persönlichen Grussbotschaft sind ein wertvolles Mittel, um Kunden wieder zurückzuholen. Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie Ihnen am Herzen liegen und wichtig sind. 

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4) KUNDENZUFRIEDENHEIT: Wie zufrieden sind Ihre Kunden?

Was ist besser als ein zufriedener Kunde? Mehrere zufriedene Kunden! Für Unternehmen ist die Kundenzufriedenheit ein Schlüsselfaktor für den Erfolg im Wettbewerb, denn nur zufriedene Kunden kaufen wieder und sind die beste Werbung für ihr Unternehmen. Produkt- oder Leistungsmerkmale schaffen die Grundlage für eine hohe Kundenzufriedenheit. Doch wie erfährt man, ob der Kunde zufrieden mit der Ware, Bestellung oder dem Service ist? Und wie kann man herausfinden, welche Wünsche der Kunde hat? Die Antwort ist ziemlich einfach, vom Kunden selbst. Um dies herauszufinden, sollte man strukturiert vorgehen:

1. Kundenerwartungen, Kundenwünsche und Kundenerfahrungen überprüfen

2. Beschwerdemanagement überprüfen

3. Webseiten-/Store-Checks und Kundenbefragungen

Was erwartet der Kunde vom Unternehmen bzw. vom Produkt? Hier sollte ein Fragenkatalog aufgestellt und erörtert werden, wie z. B. entspricht der Produktnutzen der Werbung, stimmt die Beratungsqualität, ist die Bedienung einfach und verständlich, gutes Service-/Retourenmanagement usw.. Je höher die Erwartungen übertroffen werden, desto höher die Kundenzufriedenheit. Sobald man die Schwachpunkte analysiert hat, gilt es, einen Maßnahmenplan zu erstellen, umzusetzen sowie zu überprüfen, ob sich Erfolge einstellen.

Der zweite Punkt ist, das Beschwerdemanagement zu überprüfen. Der Kunde ist erst dann mit zufrieden, wenn der gesamte Kaufprozess (Kauf, Nach- oder Wiederkauf) seinen Erwartungen entspricht. Kommt es beim Kaufprozess zu Beschwerden, sollten Unternehmen hier sehr sensibel reagieren. Jede unüberlegte Reaktion kann dazu führen, dass der Kunde einen Anbieterwechsel vornimmt und was noch schlimmer ist, von seiner negativen Kauferfahrung anderen Käufern oder Interessenten berichtet.

Für ein erfolgreiches Beschwerdemanagement ist es oberste Priorität, die grundsätzliche Denkweise im Unternehmen zu ändern. Das heißt, Kundenbeschwerden dürfen nicht als lästiges Ärgernis gesehen werden, sondern als Chance begriffen werden. Hat der Kunde das Gefühl, sein Problem ist schnell und professionell gelöst, ist die Chance groß, dass er weiter kauft und auch anderen davon berichtet. Sind die Abläufe im Unternehmen gut organisiert und funktioniert die Interaktion mit dem Kunden, ist man auf dem besten Weg Kundenzufriedenheit herbeizuführen und letztendlich Kunden zu binden oder sogar neue Kunden zu akquirieren. Der dritte Schritt um eine hohe Kundenzufriedenheit herbeizuführen, ist der regelmäßige Check der Vertriebskanäle, also Webseiten, Stores, persönliche Verkaufsgespräche usw. Ein klassisches Instrument, Informationen vom Kunden zu erhalten, ist die Kundenbefragung. Hierbei ist es wichtig, dass die Befragung mit einem konkreten Ziel, dem Zeitpunkt und den Personen, die angesprochen werden sollen, einhergeht. Testkäufe beim Wettbewerb sollten auch ab und an vorgenommen werden, damit man einen direkten Vergleich hat und Verbesserungspotentiale erkennt und umsetzen kann. Viele Maßnahmen erfordern Geld. Es gibt jedoch eine Vielzahl von Maßnahmen, die wenig Kosten und die zu Kundenzufriedenheit signifikant beeinflussen können. Freundlicher Kundenservice, ehrliche Werbe- und Produktaussagen sowie die Einhaltung von Zusagen und Kundenversprechen. Die größte Wirkung erzielt man natürlich, wenn man Kundenbedürfnisse und Anforderungen vor Beginn von Neuentwicklungen berücksichtigt.

Die richtigen Tipps für zufriedene Kunden findet man hier:

Zufriedene Kunden sollten belohnt werden.

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